任何“一带一路”下的中资企业“抱团出海”，不仅仅是因为国家认同，同样也要靠品牌认同。实现中资企业润滑油脂配套的供应决不是“天上掉馅饼”，而需要付出一番努力，参与竞争，终才能争取到成功。马来西亚市场销售总经理魏玉路对此深有感触。销售人员们以一线竞争品牌为参照，积极开展对位竞争，发挥中国石化长城润滑油的服务优势切入市场，参与市场角逐，树立起品牌信赖，才能更好地一步步去实现合作，“抱团出海”，打开市场。

　　正如在中国的钢铁厂那样，每一个钢铁厂，都会有着很多的润滑油品牌供应着油脂产品，每一个品牌都占据一些份额。联合钢铁虽然是在马来西亚投资的中资企业，大部分的分厂厂长、工程师是中国人，但是在开始接触的时候，某些工程师还是提出了疑问：“知道长城润滑油，但你们在国外的服务和品质能跟上吗？”。

对此，长城润滑油技术人员积极开展多频次的沟通，深入到各分厂一线，介绍长城润滑油在海外及在马来西亚的产品、服务和保障能力，了解各分厂的主要油脂需求，针对各个分厂分别制定油品配套方案，及时提供相应产品的技术指标和钢铁厂各类设备的油品配套案例，展现了长城润滑油在配套服务方面的丰富经验和扎实的功底。

通过甄别不同的关注点，他们与联合钢铁多层面人员开展了有针对性的技术沟通和交流，使长城润滑油的和服务得到了联合钢铁各分厂的认可，纷纷表示“在同等条件下会优先选择你们的品牌”。联合钢铁对SINOPEC润滑油在海外产品品质和服务能力的信赖由此逐步得以建立。

经过近4个月的努力工作，SINOPEC润滑油马来西亚团队终于促成了联合钢铁与长城润滑油相关协议的签署。
    

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